Une récente étude menée par Coédis, en partenariat avec Xerfi et TBC Innovations, livre une analyse détaillée des transformations à l’œuvre dans le secteur de la distribution professionnelle d’équipements électriques, de génie climatique et de sanitaire. Réalisée entre fin 2025 et début 2026 auprès de plus de 800 professionnels et représentants de milliers de points de vente, cette enquête dresse le panorama d’un marché en mutation face au repli du neuf, aux poussées de la concurrence et à la digitalisation des usages.
L’étude « La distribution professionnelle face aux grandes évolutions du marché, enjeux et défis d’une filière connectée », réalisée par Xerfi et TBC a été présentée en avant-première lors d’une récente conférence rythmée par plusieurs tables rondes. Les intervenants, dont Jean-Christophe Repon, président de la Capeb, ont débattu des transformations du secteur et de ses enjeux, notamment sur la relance de l’activité du bâtiment, le logement et l’électrification des usages.
Tensions sur la trésorerie malgré une croissance de surface
Malgré le recul des mises en chantier dans le neuf entre 2019 et 2025, la distribution professionnelle spécialisée affiche un chiffre d’affaires de 15 milliards d’euros HT en 2025, en hausse de 11,5 % par rapport à 2019. Cette croissance globale cache toutefois une baisse des volumes vendus depuis 2022 et une hausse des prix à la production, créant des tensions de trésorerie pour certaines entreprises du secteur.
En parallèle, la distribution professionnelle voit sa part de marché globale s’éroder, passant de 54 % en 2019 à 50 % en 2024. Cette perte de vitesse est particulièrement marquée sur le segment du sanitaire ainsi que sur les marchés de la rénovation énergétique comme les pompes à chaleur et la ventilation, qui attirent de nouveaux acteurs tels que la grande surface de bricolage, les négoces de matériaux, le e-commerce ou les spécialistes de l’efficacité énergétique.
Les fondamentaux de la relation avec les installateurs
L’étude met en évidence la permanence de certains facteurs clés dans le choix d’un distributeur par les installateurs. Le prix et les conditions commerciales restent le critère prépondérant pour 77 % des sondés, immédiatement suivis par la disponibilité des produits et la rapidité de livraison. De même, la proximité physique conserve tout son sens : le retrait au comptoir demeure privilégié par 58 % des artisans, loin devant la livraison directe sur chantier.
Au-delà de la fourniture de matériel, le rôle des enseignes évolue vers celui d’un accompagnateur technique. La grande majorité des installateurs considère le conseil technique comme un élément important, cherchant auprès de leurs partenaires un appui fiable pour le choix des solutions et la préparation de leurs interventions.
Fracture numérique et transition énergétique
La transformation digitale est désormais bien ancrée dans les habitudes, puisque 87 % des installateurs déclarent utiliser les outils numériques des distributeurs, tandis que le e-commerce représente 21 % des ventes du secteur. Néanmoins, un écart important se creuse selon la taille des entreprises. Les réseaux de plus de 50 agences réalisent près d’un tiers de leur chiffre d’affaires en ligne et investissent massivement dans l’automatisation et l’intelligence artificielle, alors que les plus petites structures progressent à un rythme plus modéré. De plus, l’adoption de l’intelligence artificielle par les distributeurs se heurte pour l’instant à un certain scepticisme de la part des installateurs, qui n’en perçoivent pas encore l’utilité directe.
Enfin, la rénovation énergétique et la décarbonation s’imposent comme des orientations stratégiques majeures. Une majorité de distributeurs a déjà formalisé une stratégie environnementale à l’horizon 2030 pour répondre aux enjeux du logement, incluant l’efficacité énergétique, la maison connectée et le maintien à domicile, même si cette sensibilité environnementale ne constitue pas encore un critère de choix déterminant pour l’ensemble des clients professionnels.
Thomas Peixoto
